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¿Sabes cómo convencer a alguien para que haga algo que no quiere hacer?

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¿Cómo motivar a alguien que está reacio a hacer algo?

Ayer le eché la enésima bronca a mi hija adolescente porque parece que nunca termina de encontrar tiempo para ponerse  estudiar. Más típico imposible.

Y ya que estábamos en plena escenita típica, me oí a mí misma esgrimir un montón de razones típicas por las que, desde mi punto de vista, debía ponerse a estudiar para aprobar los exámenes: “porque tu futuro depende de ello, porque si quieres acceder a un buen puesto de trabajo tienes que estudiar y formarte, porque estudiando uno aprende a comprender el mundo…”

De repente me di cuenta de que ninguna de esas razones era válida para ella y me acordé de una de las premisas básicas para conseguir motivar a alguien a hacer algo que no quiere hacer:

tiene que encontrar sus propios motivos para hacerlo, no los tuyos.

¿Qué ocurre cuando intentamos venderle a alguien nuestras razones para hacer algo? Generalmente, se trata de un esfuerzo en vano. Puede que la gente esté de acuerdo con lo que dices, pero no por ello se le encenderá la chispa de la acción. Esa chispa (la motivación para actuar) vive en todos nosotros pero para encenderla debemos encontrar nuestros propios motivos.

Pero voy más allá. El tratar de influenciar a alguien usando nuestros motivos no solo no enciende esa chispa, sino que incluso muchas veces disminuye la poca motivación que pudiera tener esa persona.

Eso se debe a la “reactancia psicológica”: un principio demostrado por los investigadores de la Psicología según el cual:

si alguien te dice lo que deberías hacer, inmediatamente te entran ganas de no hacerlo,

incluso aunque previamente estuvieras de acuerdo con la idea.

Piensa ahora en lo que esto supone en un entorno de trabajo: imagina que tienes que convencer a un empleado para que deje de llegar esos 5 minutos tarde todos los días, o quieres que un miembro del equipo comercial se “ponga las pilas”. Lo más normal es que recurras a argumentos veladamente amenazadores (y a veces no tan velados): el despido o cualquier otro tipo de consecuencia negativa para él, con la esperanza de que eso le motive a cambiar.

Sin embargo, es mucho más efectivo hacer que él descubra sus propios motivos para cambiar. Se trata de evitar enfocar la conversación en los “tienes que” y las amenazas, y dirigirla hacia los “qué quieres” y los “para qué lo quieres”.

Es cierto que en determinados casos es necesario imponer consecuencias, pero cuando estamos en la fase de tratar de influenciar el cambio, es mejor no usar argumentos basados en consecuencias negativas. El otro tipo de motivación, basado en crear motivos positivos, funciona mejor.

Trata de utilizar esta técnica la próxima vez que tengas que motivar a alguien que está reacio a hacer algo o apático. En vez de empezar a enumerar las razones por las que debería hacerlo, pregúntale simplemente:

  • qué le hace dudar,
  • qué tendría que pasar para que quiera hacerlo,
  • qué pasaría si lo hace y
  • qué pasaría si no lo hace.

Eso le va a permitir tomar conciencia, desde su propio yo, de las razones que tiene para no actuar y los motivos que tiene para sí hacerlo. Y desde esa conciencia, le será más fácil encontrar sus propios motivos.

En cuanto a mi hija, voy a ver si consigo que encuentre sus motivos para estudiar…lo veo complicadillo pero no pierdo nada por intentarlo ¿verdad? Total, ya he comprobado que las amenazas y los castigos son pan para hoy, y hambre para mañana. Así que…allá voy! Os mantendré informados.

 

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