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Tus palabras revelan tus intenciones

Tus palabras revelan tus intenciones

En el post anterior, te hablaba del Principio de Reactancia Psicológica, demostrado por numerosos estudios, según el cual:

si alguien te dice lo que deberías hacer, inmediatamente te entran ganas de no hacerlo, incluso aunque previamente estuvieras de acuerdo con la idea.

Debido  eso, cuando estás intentando motivar a alguien para que haga algo que no quiere hacer, es fundamental guiar la conversación (por medio de preguntas, en lugar de consejos) para que esa persona encuentre sus propios motivos para querer hacerlo.

Otro principio básico en el que se basa el desarrollo de la influencia en los demás, es el de la Disonancia Cognitiva:

cuando tenemos dos ideas contradictorias o cuando lo que hacemos no está en armonía con lo que creemos, se produce una tensión o incomodidad interna que tratamos por todos los medios de reducir.

Para reducir esa tensión interna, solemos tratar de justificar como sea esa contradicción incluso aunque los argumentos utilizados sean de lo más absurdos. Te pongo un ejemplo que seguro que te suena: imagina que te has propuesto apuntarte a clases de inglés porque crees que es necesario para tu trabajo. Pero nunca terminas de hacerlo. Lo vas posponiendo una y otra vez pero cada vez que te acuerdas, te sientes en falta.

Seguro que en tu cabeza bailan toda una serie de justificaciones destinadas a reducir esa sensación de malestar: “debería apuntarme a inglés, pero es que no tengo tiempo”, “si total, tampoco es que sea tan necesario para mi puesto de trabajo”, “si hago bien el resto de mi trabajo, nadie puede echarme en cara que no valgo porque no sé inglés”, “no me voy a apuntar ahora en mitad del mes…ya si eso, a primeros del mes que viene..”

Ten estos dos principios en cuenta cuando estés tratando de influenciar el comportamiento de alguien: solo cuando la persona haya encontrado sus verdaderos motivos para querer hacer algo, se verá libre del impacto de estos dos mecanismos psicológicos y estará realmente dispuesta a actuar.

¿Y cómo puedes saber cuando ha llegado ese momento? En coaching, solemos decir que el lenguage no es inocente. A no ser que estemos tratando de decir algo de una determinada manera, (y para eso nos paramos a elegir cuidadosamente las palabras), la mayor parte del tiempo no tenemos que pensar en qué palabras elegir para hablar. Nos salen de forma automática, desde el inconsciente.

Pero la cuestión es que nuestro inconsciente sí que elige en cada momento las palabras que quiere usar concretamente. Por ello, eso nos da una pista muy clara de cuando alguien está realmente dispuesto para la acción.

Cuando la persona que estás tratando de influenciar te dice: “bueno, está bien, tengo que ponerme ya con el inglés”, o “de acuerdo, a partir de mañana tengo que llegar puntual a la oficina”, puedes estar seguro de que existe una altísima probabilidad de que eso no ocurra o que, si ocurre, será transitorio.

Pero si le oyes decir: “de acuerdo, a partir de mañana quiero llegar puntual a la oficina”, estás en el camino del éxito en tu labor de influencia. A partir de ahi, solo te queda ayudar a la persona a pensar el cómo va a llevar a cabo eso que se propone, es decir en qué acciones concretas va a poner en marcha para lograr ese resultado.

Haz la prueba ahora contigo mismo. ¿Hay algo que estás tratando de poner en marcha pero nunca terminas de ponerte a hacerlo? Pues di estas dos frases en voz alta: “tengo que ponerme a hacer esto” o “quiero ponerme a hacer esto”. La energía que cada una de esas frases genera en ti es totalmente distinta. En la primera, hay un sustrato de obligación que pone en marcha inmediatamente el principio de reactancia psicológica y que te priva de la energía que mueve a la acción. En la segunda, hay una elección voluntaria y libre que genera impulso.

Puede que incluso hasta tu lenguaje no verbal cambie en cada caso. El tono de voz con que dices cada una de las frases, los gestos, son un signo muy claro de la motivación que tienes al respecto.

Bueno, por hoy, nada más. Te dejo con la pregunta de esta semana: ¿qué tienes que hacer esta semana? ¿y qué necesitas para querer hacerlo

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